(乐刷收付贝)贝壳链家将是下一个滴滴美团吗_不,它更狠_知乎_乐刷科技有限公司

今天写这篇文章，是想给大家提醒，下一个地产巨头或者平台巨头的诞生——贝壳，并且讲讲它可能给我们带来什么，也许这其中不都是好事。有点长，但值得你读完。

过去两年原来的链家，后来的贝壳快速扩张，当然也在烧钱补贴，这是毫无疑问的企业上市套路。如今贝壳系也算是地产中介领域的巨头之一，无论是二手房还是一手房在各地市场的占有额都在攀升。

另一方面，贝壳采用高比例分佣给经纪人的做法，例如一单业务90%以上的佣金都给到经纪人，甚至有其他临时新激励政策。说白了，平台在通过补贴和让利的方式吸引尽可能多的经纪人注册，做大规模。

说到这里我想到两个例子，一个是滴滴、一个是美团。

这两家也都是平台公司，滴滴、快的当年是从一众网约车平台公司杀出来的，不断的大幅烧钱补贴，既补贴司机，又对通过手机APP叫车的乘客进行补贴，一时间打车跟不要钱似的，各种抵用券额优惠铺天盖地，而网约车司机一天光平台补贴甚至能超过从客户收取的车费，月入一两万也不难。

与此同时，网约车平台在一方面不断突破管理规则，实际上由于这种新模式出现的太快，各地除了出租车市场的传统管控，对此几乎是空白，另一方面滴滴高举解决打车难的目标口号，事实上也的确做到了。

最终资本支持最大，融资最成功的两家滴滴、快的在市场上突然合并，之后烧钱基本上停了，在干掉包括创造这一模式的Uber在内所有对手指之后，老大和老二合并了，巨无霸诞生。现如今滴滴的地位不仅无人能撼动，其实根本就已经没有对手只剩下它了，巨额补贴早就没了，不要指望补贴是一种商业模式，它只是占领市场的一种策略，这个我们后面说贝壳的时候仍然会提到。

然后美团的故事我也不必多讲，连续创业者里最成功的人之一就是美团老大王兴，千团大战杀出重围的美团收购大众点评之后也是滴滴一样的路子。今年的美团涨价让众多商家有苦难言，大家根本不在一个平等的段位，如何博弈呢？

滴滴也好，美团也罢，至少补贴会落到司机、送餐员、客户手里，然而贝壳的模式就不同了。当平台化的企业搞定了一切对手之后，收割平台和市场两端的时候就到了。

在去年，贝壳链家系（去年这个时候还没有完全完成整合，应该包括了链家、贝壳、自如公寓和万链）的销售额号称破万亿，当然由于主营业务是房地产销售相关，而且是包括一手房、二手房、长租公寓等等，这个数据已经超过任何一家房企的年销售额。当然贝壳销售的是别人家的房子，但这个数据已经足够惊人。

2019年全国一手商品房销售15万亿，其中排名第一的房企碧桂园即使算上权益销售额（参股项目），有7700亿左右。

你会说这样的平台好啊，对经纪人获取房源和市场，提升收入是有帮助的，当初说滴滴和美团的人也是这么想的。而且现在的贝壳正在对加入平台的中介经纪人门店进行调整，目前加入贝壳平台的门店超过4万家，而原来链家旗下的自营门店就不少于8000家；一方面左晖层在大会上提出对门店收益提升，另一方面在大举扩张之后贝壳开始对经纪人降薪，调整佣金，无论是链家自己的经纪人还是加盟门店的。

历史总是相似的，不断重演，资本补贴就是要一统江湖之后降低成本，此时此刻话语权已经在贝壳这边，而不在经纪人或者门店一方，至于接下来贝壳对经纪人和门店孰轻孰重的选择，就看贝壳自己了。

从2018年说起，那时候链家的老板左晖开始布局，贝壳到这个月成立两年。最开始一众资本的加入，包括腾讯系这样的互联网大佬，也有高瓴资本、软银这样的投资界明星，在D论融资8亿美元的同时链家平移装入贝壳，同时原有的22家外部投资者撤出。那时候链家已经是排名第一的二手房中介公司，当年链家的背后投资者也有万科、融创这样的龙头房企。

一轮资本换手，之后还有贝壳的VIE结构，贝壳通过境外上市企业通过一系列转折控制境内众多子公司的业务。

（VIE模式：国内境外注册的上市实体与境内的业务运营实体相分离，境外的上市主体通过协议的方式来控制境内的业务实体）

这么看来是很常见的互联网企业上市之路，背后无非是资本和创始人之间一轮轮投资对赌，说到这里就比较简单了——链家是一家房地产经纪公司，属于传统行业，而“贝壳”已经与各大互联网公司拥有了类似的股权控制架构，而且也是平台化的，这是过去互联网公司最热的点之一：对资本而言，平台可以整合一切，并且从底层逻辑上改变行业模式，进而获取近乎垄断的地位。这个过程中烧点钱不算什么，上市之后不仅投资回报落袋为安，而且可以进一步做大。

然而平台对于普通经营者、经纪人、消费者而言，意味着吞噬掉大部分利润、收益、折扣，且难以摆脱对其依赖的东西。这就是为什么资本不在乎一开始烧钱，那是一大笔钱，但与之后奠定大局的平台收益相比不值一提。

目前开发商拿地很多都是利润很低，个位数利润是近几年最常见的，我指的是5%以下，然而一个项目开发商赚2000万，分销渠道可能拿走了3000~5000万，不要惊讶或者怀疑。对于分销渠道为主的外销项目，例如大家熟悉的文旅项目、环绕大城市周边的卫星城，拿地开发的项目主要是外地投资客来买。这种奇怪渠道占据客户来源的绝对大头，绑架开发商分分钟的事。

对于不是外销、渠道导客的项目，很多自售为主的城市楼盘，也会有一定的渠道中介带访客户比例，这个比例从10%~50%不等，毕竟大家都需要业绩和销售额，所以有渠道中介的地方，开发商不得不有所妥协。

所以平台化的公司例如贝壳，争取房产中介门店、经纪人来注册最大的好处是，在源头上占据客源。反过来平台公司绑架开发商，开发商需要付出高额的渠道费用。这也是很多新闻上天价喝茶费、电商费之类的来源。

然而羊毛出在羊身上，房企的营销费用都不够给渠道公司的佣金，那么加价的部分自然转嫁到购房者身上。而且由于利润率有限，房企的销售折扣很小，已经没有多少空间可以让利给客户。

此时拿到高佣金的平台公司，反而可以让出一部分佣金返给客户，等于给客户“折扣”，很多时候客户还被这样的做法吸引，殊不知这些钱在开发商那里本来就不会收取。如果不是渠道带来的客户，对开发商而言自访成交的客户是没有渠道费用的，会节省很多钱直接让利给客户。

真正值得警惕的是：虽然房地产行业规模庞大，头部房企实力也非常强，但是平台化的地产销售渠道中介公司是在颠覆销售的底层逻辑。这一点跟其他任何电商服务类平台一样，一手吸引着商家和流量、消费者，一手在反过来控制供给端，倒逼供给端给自己让利，乃至最后供给端生产方需要贿赂平台公司才能获得流量。

事实上现在房地产销售渠道平台还在竞争之中，前有本身就拥有网络流量入口的58同城，旗下安居客和58爱房，后有去年刚在纳斯达克上市的房多多，以及易居房友等其他众多类似的平台。过去的一年各家大打补贴、提升佣金的牌，甚至平台不分成全部让利给经纪人，如同去年贝壳疯狂吸引经纪人注册，今年又转而给经纪人降低佣金和薪酬，转而收买中介门店。

我们仿佛看到了又一个滴滴、美团，一开始他们竞争的时候似乎大家都乐得受益，但等他们打完了，就会反过来加倍收割消费者和生产方两端。

你想象一下，未来你买的房子里，可能有5%~10%的成本是给渠道的，你会怎么想。

同时贝壳的另一个野心跟电商平台一样——做支付，贝壳目前自己的线上收付系统叫“理房通”，说白了类似买房用的某宝，它的出现跟类似的是在开发商和客户之间建立付款预定等行为的信用中介。从疫情期间到现在，线上看房开始成为一种选择，客户不到访仍然可以通过贝壳的线上看房通道跟中介进行交流，并且通过在线付款进入理房通，之后转为给开发商的定金或者首付款。

但这里有个大的问题！

某宝最初出现是因为网上购物大家缺乏信任，万一另一端是骗子怎么办。某宝解决了交易两端的问题。

然而房地产销售是典型的线下体验场景，而且交易金额很大，与此同时，房地产项目能取得预售证才可以销售，收款签合同都是有法律保障的，对购房人和房企皆如此。如果平台企业在中间硬加上一个收款的步骤，这资金的去向就成了问题，而且也没必要。

如果哪个客户不相信一个楼盘的开发商，可以去查询该项目和房企的资质，各类开发手续，以及预售、网签合同等内容，如果还是不放心他可以不付款不签约。但如果钱支付进入“理房通”平台，就不好说了。这其中房企跟着背锅，却未必收到钱了，这其中的迟滞期，对买卖双方都是风险！

另外，“理房通”是收费的。客户的付款从理房通提取到开发商账户，是有一定比例的手续费的，这点比某宝可狠多了。要么开发商当冤大头，但是这成本其实还是购房人来承担的。

另一个预售资金监管问题，是属于各地房管局等相关部门管理的，这种中间收房款（无论是认筹、认购定金还是首付款）的方式，都必须进入资金监管账户，开发商用于支付项目开发费用和税费等等，这给项目开发资金链提供了保障，这样的监管并不是中介平台有个支付牌照那么简单，平台企业凭什么替开发商收费？

而且很多房企恐怕是被绑架之后，对渠道成交客户付款方式不得不妥协的做法，但无论房企是否同意，这种情况下购房人的权益处于一种不可控风险当中。

大家还记得之前的长租公寓爆出跟租户签订租约合同，实际上是租客通过租房贷款一次性付清了房租，然后按月还款，长租公寓平台一次性收取了全部租金后用于运营去租更多公寓，却并没有及时支付房东的房租。结果后来类似蛋壳这样的平台公司资金链紧张，甚至无法支付房东房租，导致租户在签了租房贷款仍然要按月偿还的同时，却被房东要求搬家。

这就是平台收取房款的风险——谁来为平台的资金提供担保，谁来监督这一过程和贝壳平台“理房通”的资金。

当然开发商也不是没有意识到，除了部分房企开始入股类似贝壳的中介平台，如恒大也在抢这个市场的蛋糕，恒房通一直是恒大人的考核噩梦，全员考核注册，不停拉人头，同时政策奖励推荐成交，其实恒房通就是自己想做成拥有最多注册经纪人的平台。

今年疫情后恒大一波全国75折虽然实际真的让利有限，但支持通过恒房通预定房源给折扣还能转售得佣金的做法，又吸了一波粉。由于恒大用恒房通洗渠道带访的客户已经不是秘密，来访客户被客服电话回访后很多判定为自访，并且信息都录入了恒房通一度让很多中介机构跟恒大部分项目势同水火。

类似的还有碧桂园的凤凰通，跟恒大一样，基于自己庞大的员工、项目数量和覆盖全国的客户资源也能获得不少流量。

说了这么多，现在无论是房企还是购房者，都不是冷眼旁观的时候，等这些平台做大再联合的时候，会怎样已经不用我多说。

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